外贸业务员成长课：职业素养+客户开发+谈判策略、掌握全流程外贸技能

（16250期）外贸业务员成长课：职业素养+客户开发+谈判策略、掌握全流程外贸技能

职业素养

• 国际视野与战略思维：需关注国际政治经济形势、行业动态及技术发展趋势，从宏观角度为企业的产品定位和市场拓展出谋划策。比如，关注中美贸易摩擦对相关行业的影响，为公司制定应对策略。
• 学习与适应能力：国际市场变化快，要不断学习新的贸易政策、技术和营销模式，遇到物流延误等突发状况能快速调整心态与方案。
• 责任心与敬业精神：外贸业务流程复杂，要对客户、公司和自己负责，严谨对待每个订单和单据，热爱并执着于工作。
• 抗压与情绪管理能力：面对开发客户碰壁和订单问题等压力，要能保持冷静，积极应对，及时调整心态。
• 诚信与职业道德：诚信是国际贸易的基石，不能夸大产品功效或隐瞒风险，坚决抵制商业欺诈，维护企业信誉。
• 团队协作能力：外贸业务离不开与生产、财务、物流等部门的配合，要积极沟通、协调，共同解决问题。

客户开发

• 市场研究
  • 宏观环境评估：运用 PESTEL 模型分析目标市场的政治、经济、社会、技术、环境、法律因素，如通过世界银行全球治理指标评估政治稳定性，判断市场风险与机会。
  • 消费者行为分析：了解不同文化背景下客户的采购逻辑与决策机制，根据目标国家消费者特点设计营销策略。
• 渠道选择
  • B2B 平台：利用阿里巴巴国际站、环球资源等专业 B2B 平台，展示产品，吸引潜在客户。
  • 社交媒体：通过领英、Facebook 等社交媒体平台，发布产品信息和公司动态，拓展人脉，寻找客户。
  • 行业展会：参加国内外行业展会，如广交会、德国汉诺威工业展等，与客户面对面交流，展示产品优势。
• 客户跟进
  • 建立客户关系管理系统（CRM）：对客户信息进行整理和分类，记录沟通情况和交易历史，以便针对性地跟进和维护。
  • 个性化沟通：根据客户需求和特点，发送个性化的邮件、消息，保持与客户的良好沟通，提高客户满意度和忠诚度。

谈判策略

• 谈判前准备
  • 了解对手：收集对方公司的规模、市场地位、采购需求、谈判风格等信息，做到心中有数。
  • 明确目标：确定自己的谈判底线、期望目标和可让步的范围，如价格、交货期、付款方式等。
  • 准备资料：准备好产品资料、报价单、合同样本、市场调研报告等，为谈判提供有力支持。
• 谈判技巧
  • 价格谈判：运用成本分析、市场比较等方法，合理报价，通过让步策略和利益交换，争取双方都能接受的价格。
  • 沟通技巧：注意语言表达和肢体语言，倾听对方意见，清晰表达自己的观点，保持良好的沟通氛围。
  • 解决分歧：遇到分歧时，保持冷静，通过协商、妥协或寻求第三方调解等方式解决问题，避免谈判破裂。
• 谈判后跟进
  • 确认协议：谈判结束后，及时与对方确认达成的协议内容，形成书面文件，双方签字盖章。
  • 订单执行：按照协议要求，跟进订单生产、发货等环节，确保订单顺利完成，维护良好的合作关系。

全流程外贸技能

• 市场开发与客户寻找：除了上述客户开发渠道，还需学会利用搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）等手段，提高公司和产品在网络上的曝光率，吸引潜在客户。
• 商务谈判与报价：熟悉国际贸易术语（如 INCOTERMS®2020），根据不同交易条件准确报价，在谈判中灵活运用策略，达成双方满意的协议。
• 合同签订与履行：确保合同条款合法、严谨，跟进订单生产进度，安排质量检验，租船订舱，办理报关报检手续，制作结汇单据，保证货物按时、按质、按量交付。
• 风险识别与防范：了解汇率、信用、运输、政策等风险，合理运用结算方式，如信用证、托收、电汇等，投保货运险，降低风险损失