美容美业面诊成交课，从面诊技巧到各类肌肤升单，掌握客户成交及售后全攻略

美容美业面诊成交课，从面诊技巧到各类肌肤升单，掌握客户成交及售后全攻略

面诊技巧

• 观察技巧
  • 整体观察：首先从整体上观察客户的面部状况，包括肤色是否均匀、有无暗沉或发黄，光泽度如何，是有光泽还是显得黯淡无光，以及面部的纹理是否细腻，有无明显的皱纹、纹路走向等。
  • 局部观察：仔细查看肌肤的细节，如毛孔大小、是否粗大或堵塞，有无痘痘、粉刺、痘印，皮肤的平整度，有无凹凸不平的情况，以及眼部周围是否有黑眼圈、眼袋，唇部是否干燥起皮等。
• 沟通技巧
  • 破冰开场：以亲切、温和的态度与客户交流，避免过于直接的提问。可以说 “您好，今天主要是帮您做个全面的皮肤分析，您平时最关注哪方面的皮肤问题呢”，让客户感受到轻松和舒适，主动说出自己的需求。
  • 深度提问：通过一系列有针对性的问题，深入了解客户的皮肤状况和需求。比如询问 “这个皮肤问题出现多久了，期间尝试过哪些解决方法”，判断客户的消费力和对问题的重视程度。
  • 倾听与反馈：认真倾听客户的回答，给予积极的反馈，用点头、微笑等方式表示认同和理解。同时，适时地进行追问，确保全面了解客户的情况。

各类肌肤升单技巧

• 干性肌肤
  • 方案推荐：强调补水、保湿和滋润的重要性，推荐具有深层补水、锁水功效的护理项目，如玻尿酸导入、水疗护理等，搭配滋润型的护肤品。
  • 升单策略：可以向客户介绍定期做护理能够让肌肤保持水润状态，减少细纹的产生，提升肌肤的光泽度。推出护理套餐，如购买三次护理赠送一次，或者搭配相关的保湿面膜、精华液等产品，引导客户进行升单。
• 油性肌肤
  • 方案推荐：重点推荐清洁、控油和收缩毛孔的项目，如小气泡清洁、果酸换肤等，帮助客户清理毛孔内的油脂和污垢，调节油脂分泌。
  • 升单策略：告知客户油性肌肤如果不及时清洁和护理，容易导致毛孔粗大、长痘等问题，而定期做这些护理可以有效改善肌肤状况，预防痘痘的生成。同时，推荐控油爽肤水、吸油纸等配套产品，增加客单价。
• 敏感性肌肤
  • 方案推荐：选择温和、舒缓、修复的护理项目，如舒敏之星、洋甘菊护理等，以及含有天然植物成分、无刺激的护肤品。
  • 升单策略：强调敏感性肌肤需要长期的护理和修复，让客户了解到坚持做护理可以增强肌肤的抵抗力，降低过敏的频率。推出会员制度，为会员提供优先预约、专属折扣等特权，鼓励客户成为会员并持续消费。

客户成交技巧

• 价值塑造：详细向客户介绍护理项目和产品的功效、优势，以及能为客户带来的改变。通过展示案例图片、客户评价等方式，让客户直观地看到效果，增强客户对产品和服务的信心。
• 价格谈判：当客户对价格提出异议时，不要直接降价，而是要强调产品和服务的价值。可以用计算器为客户详细计算购买套餐或办卡的优惠力度，如 “单次护理是 300 元，但如果您办理这个疗程卡，相当于每次只要 200 元，还能额外赠送您两次护理”。
• 促成交易：运用一些促成交易的技巧，如限时优惠、限量名额等，制造紧迫感。比如 “今天是我们的活动最后一天，现在下单可以享受 8 折优惠，而且只有前 10 名下单的客户才能获得这份精美礼品”。

客户售后攻略

• 客户回访：在客户消费后的 1-3 天内进行回访，了解客户对护理效果和产品使用的感受，解答客户可能遇到的问题，让客户感受到关心和重视。
• 定期关怀：通过短信、微信等方式，定期向客户发送护肤小知识、节日祝福、优惠活动信息等，保持与客户的互动，增加客户的粘性。
• 处理投诉：如果客户出现投诉问题，要以积极的态度对待，认真倾听客户的诉求，及时解决问题。可以为客户提供补偿方案，如免费护理一次、赠送产品等，争取让客户满意，避免负面口碑的传播