小红书0-1直播运营课：推流机制+选品策略+话术设计+百万级直播案例拆解

（16002期）小红书0-1直播运营课：推流机制+选品策略+话术设计+百万级直播案例拆解

推流机制

• 内容识别流程
  • 初始流量池：直播开始后，会首先进入一个 500-1000 人的初始测试池，让一小部分用户看到直播内容。
  • 标签匹配：系统通过 NLP 技术提取标题和正文中的关键词，将其与用户兴趣标签进行匹配，判断直播内容可能感兴趣的用户群体。
  • CES 评分评估：根据直播过程中的互动数据，如评论、关注、收藏、点赞、转发等计算 CES 分数，公式为 CES = 点赞数 (1 分)+ 收藏数 (1 分)+ 评论数 (4 分)+ 转发数 (4 分)+ 关注数 (8 分)，以此决定是否进入下一级流量池。
• 推荐机制
  • 私域流量推荐：用户点赞和互动后，其微信好友可能看到该内容，通过社交关系链形成第一波推荐。
  • 兴趣算法推荐：基于用户行为标签与内容特征标签的匹配，进行个性化推荐，平台会根据用户以往的浏览、搜索、互动等行为，为其推送可能感兴趣的直播内容。

选品策略

• 颜值经济类：小红书用户多为 15-34 岁的一二线城市女性，对颜值高的产品有较高的接受度。选品时可挑选外观设计精美、色彩搭配吸引人的产品，如具有 “多巴胺配色” 的徕芬吹风机，将商品转化为 “社交货币”，满足用户的社交展示需求。
• 功能刚需类：产品要能解决用户在特定场景下的痛点。比如针对烫染发质受损问题的护发素，或是可以作为 vlog 神器、能随时解放双手且 360° 无死角转动的磁吸手机支架。对于客单价偏高的产品，可提供 “过敏包退”“免费试用” 等承诺，降低用户决策门槛。
• 情绪价值类：注重产品能带给用户的情感体验，贩卖生活方式与身份认同。比如手工蜡烛，可开启 “写给三年后的自己” 的书信活动，让商品成为具有时间和情感价值的寄托，绑定 “异地情侣” 等身份标签，引导晒单。
• 长尾细分类：关注小众市场的机会，如汉服、宠物智能设备等。这类产品可构建需求金字塔，从基础功能满足，到专业功能和需求升级，再到情感价值延伸，建立竞争壁垒。

话术设计

• 开场话术：要迅速吸引观众的注意力，明确直播主题和福利。比如 “哈喽，宝子们！今天的直播来啦！今天给大家准备了超多惊喜福利和超好用的产品，千万不要错过哦！”
• 产品介绍话术
  • 突出卖点：先强调产品的核心卖点，可采用 “可视化卖点 + 不可视化卖点” 的方式。例如卖衣服时，可视化卖点是版型、颜色、设计细节等，不可视化卖点是面料质感、舒适度等。
  • 痛点关联：将产品与用户痛点关联起来，引发共鸣。如 “夏天到了，大家是不是都很烦恼出汗后有异味？今天我给大家带来的这款止汗喷雾就能完美解决这个问题”。
• 互动话术：积极引导观众互动，如 “大家有什么问题都可以随时在屏幕上留言问我哦”，还可以通过福袋、抽奖等方式提高观众参与度，“现在我们来抽一波福袋，点赞满 1 万就开奖，大家赶紧点赞哦”。
• 促单话术：利用限时优惠、库存紧张等营造紧迫感。比如 “今天直播间的优惠力度超级大，前 100 名下单的宝宝可以享受五折优惠，而且库存有限，大家抓紧时间下单啦”。

百万级直播案例拆解

• 案例背景：某美妆直播间在小红书上一场直播实现了百万级的销售额。该直播间主要销售中高端美妆产品，目标受众为 20-35 岁的女性。
• 推流机制运用
  • 精准标签：直播标题和内容中精准使用了如 “# 热门美妆单品”“# 大牌彩妆” 等热门关键词，吸引对美妆感兴趣的用户。直播过程中引导观众关注、点赞、评论，提高了 CES 评分，顺利进入更大的流量池。
• 选品策略
  • 组合选品：推出了多种美妆产品组合，如 “日常通勤妆容套装”“约会必备彩妆组合” 等，满足了用户不同场景的需求，提高了客单价。
  • 品牌效应：选择了一些知名美妆品牌的热门产品，借助品牌的知名度和口碑，增加了用户的信任度。
• 话术设计
  • 专业讲解：主播对产品的成分、功效、使用方法等进行了非常专业和详细的讲解，让观众充分了解产品价值。
  • 情感共鸣：分享了自己使用产品的真实感受和化妆经验，与观众建立了情感共鸣，如 “我自己用了这个口红之后，感觉整个人的气色都变好了，而且它的持久度真的超棒”。
  • 巧妙逼单：通过 “限量抢购”“买一送一” 等优惠活动，以及 “已经有很多宝宝下单了，库存不多了” 等话术，营造抢购氛围，促使观众快速下单